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抓好新质生产力招商，需要打好八张牌

姚荣伟 上海华略智库
2024-09-03


作者：姚荣伟 华略智库创始合伙人、首席研究员来源：上海华略智库（ID:HUALUETT）
随着中央布局新质生产力和新型工业化、培育新兴产业和未来产业，以及全国经济稳增长调结构压力的加大，许多地区新春伊始就将招商引资作为“第一号工程”进行组团招商。那么在招商引资“白热化、卷成团”的时代，如何把控风险、抓住机遇，杠杆撬动、成链集聚，实现区域招商引资的后发赶超、高效突破呢？华略智库创始合伙人、首席研究员结合华略智库服务全国万亿级城市、百强区（县）、国家级园区的决策咨询经验，提出要重点打好产业研判、星系资本、并购招商、终端引领、供应商链接、全要素保障、创二代招引、技术移民“八张牌”。全文5825字，阅读约15分钟

第一张牌：建立产创研判机构

到底哪些产业是适合做好切入点的风口？哪些产业有赶早死在沙滩上的风险？哪些项目看上去光鲜实质上落后，或看上去糟糕实质上肥厚？好的企业和团队在哪里？政府到底需要有什么打动企业的政策举措？这些都是招商工作者最苦恼也最想解决的问题。毕竟这是决定许多城市产业和地位“上天入地”“上车落跑”的关键所在。

作为成功把控握京东方、蔚来等超级企业落地机会的合肥，依托合肥产投集团，建立顶尖咨询团队，在其他城市不敢接招的情况下果断抢占了最好招商机会。在此基础上，最近合肥又揭牌成立合肥产业研究院，由市委市政府主要领导担任理事长，纳入新型研发机构序列。主要职责就是实施信息“情报站”、决策“参谋部”、问题“会诊室”、项目“招商局”、人才“训练营”、资源“数据库”六大职能。

即研究院要第一时间对招引的产业和技术方向开展预研预判，要积极参与产业发展规划编制和重大项目策划，要为相关县区和重点企业发展“把脉问诊”，要瞄准生物制造、低空经济、商业航天等新质生产力进行“双招双引”，要强化对招商实战人员的教导研习，要构建准确全面的产业资源数据库。

图：合肥京东方电子科技有限公司

因此，要抓住难得的招引机会，可学习借鉴合肥等地的做法，联合行业专家、风控人士、投行人员、链主企业、研发机构等，探索建立高端产业研判机构和首席专家委员会、首席投资官等，对拟招引的功能项目进行数据分析，对洽谈招商的重大项目进行科学研判，对招商引资团队进行专业化培训，力争招引到最好的项目和团队，尽力规避招商工作过程中的各类陷阱和风险。

第二张牌：链接头部星系资本

招商人员要招引新质生产力所指向的企业和团队，以前大多采取的是上门拜访、海量搜索、园区挖掘、中介推送等办法，近年来更是着力在链主企业、头部资本、飞地合作、机会发布等领域做探索，力争引进一批时代前沿、高技术含量、高成长性的好企业、好项目。在这个过程中，尽管付出了大量的心血和博弈，条件好的城市可能收获颇丰，二三线城市可能所获寥寥。那么招商人员到底和哪些企业、机构对接，才能获得最多的招商潜在收益，并可能抓到最前沿产业的风口机遇呢？

从相关机构长期跟踪结果看，中国的独角兽、准独角兽企业甚至包括大量的专精特新企业，都被互联网头部企业资本投资把控。目前国内市值前十的平台企业分别为：腾讯、阿里、字节跳动、美团、拼多多、京东、网易、百度、快手、小米。从2020年至今，十大平台企业先后投资了1497家企业，连续发生了1822起投资事件，基本都聚焦在智能硬件、数字服务、先进制造、新能源、未来农业等领域，几乎占到了规上巨大投资事件的50%以上。

在国内300多家独角兽公司中，腾讯投资了60多家，阿里投资了30多家，小米和百度分别投资了20多家，京东参投了10多家，美团和字节跳动分别投资了10多家。完全可以这么说，十大平台星系企业几乎将50%的独角兽企业收入囊下，这一比例远远高于纯投资的头部基金。

因此，招商人员既要对接市场化头部基金，更要对接平台型星系企业资本，尤其要学习湖北省和小米共同建立新兴产业投资基金的做法，推动本地国有引导产业基金加强和星系企业资本财团的联合对接，推动星系企业旗下众多关联投资企业、人才团队到本地扎根发展。


第三张牌：实施产业并购招商

产业并购招商，是指地方政府下属国企运用各种并购重组手段收购控股优质企业、推动产业并购整合，引进国内外实力企业，助推地方产业升级和经济发展的一种招商方式。这种招商方式优点是通过资本运作，能够抓住头部性、功能性的大项目，实现一个项目落地、一个产业崛起。难点在于政府基金需要介入企业管理，要能参与实体企业的经营与业务，针对上市公司还需要熟悉资本市场的操作。

在这方面，合肥、常州、杭州是高手中的高手。比如常州金坛区通过战略投资引进并控股中航锂电后，就积极推动中航锂电从央企子公司变身地方国企，从而下放管理层级、提高决策效率，并进行多元化股权改革、选聘优秀职业经理人、股权激励等系列改革，极大激发了企业活力和效率，一举推动中航锂电（现在的中创新航）成为国内排名前列的动力电池新势力。


而作为“数字经济第一城”的杭州市，2023年大张旗鼓实施产业并购招商，决定整合原有的产业发展投资基金、信息经济投资基金和稳健发展基金等，打造规模高达1000亿元的杭州并购基金。功能定位就是作为市场化的国资并购基金，加强对成熟期的重大项目并购，重点支持杭州五大产业生态圈（智能物联、生物医药、高端装备、新材料和绿色能源五大产业生态圈）开展以补链、强链、拓链为目标的产业并购与协同投资。

所以我们常说，产业培育升级，孵化加速是最慢的、一般招商是常见的、资本招商是竞争激烈的、并购招商是化腐朽为神奇的，具有极大的“核爆”效应。一个地方想要后来居上，必须采用并购招商的大招，引进一支最专业的资本运作团队，远远比没完没了地投资基础设施要好得多。
 
第四张牌：招引终端品牌企业

培育发展新兴产业和未来产业，推动新质产能成群成链实现规模能级跨越提升，到底要靠什么办法和载体？我们首先想到的一定是链主企业、头部企业。通过引进链主企业、头部企业，带动上下游企业集聚发展，确实是招引产业链的最好办法。

但更深一步讲，我们又该招引集聚哪些领域的链主企业和头部企业呢？笔者认为可以参考东莞等地经验，积极引进超级智能终端企业和标志性终端产品，实现产业链最快速度、最大规模、最长链条的集聚发展。从东莞来看，自从10多年前果断引进华为、OPPO、vivo三大手机厂商也就是头部智能终端企业后，目前已经形成了全国最为完备的智能终端产业链。

不仅拥有华贝电子、航天电子等大型整机代工企业，还拥有生益电子、蓝思科技、长盈精密等一批配套企业，整个智能移动终端集群企业数量超3万家、高新技术企业超2600家（东莞整机企业产值约占整个集群产值的49%，周边配件、电子元器件及模组、集群电池分别约占24%、22%和5%），智能终端产业90%以上的元器件都能实现自主配套。

这次国家部委培育发展未来产业，其中最明确的一句话就是：智能终端产业是人工智能、大数据、元宇宙等新一代信息技术向实体经济转化的未来产业重点领域。因此，各地要系统梳理和引进智能手机、智能汽车、智能装备、智能医疗器械、智能家居、智能可穿戴等领域的超级智能终端企业，带动上下游材料、设计、设备、贸易等环节企业落地。


第五张牌：举办供应客商峰会

既然提到要招引超级智能终端企业入驻，到底有什么最好的载体机制来实现这一目的呢？这一方面肯定是主要依托终端链主企业自主去引进上下游企业，另一方面也要政府主动出击或协同链主企业召开产业供应商大会，形成行业最大流量和声势，推动上下游供应商就近落地投资。

在这方面，还是合肥玩得最溜。合肥市委市政府明确提出：产业招商要靠依托龙头企业常态化举办“三会”：供应商大会、经销商大会、银企对接大会。这几年，合肥先后召开了一系列供应商大会。如定期举办全市新能源汽车产业供应链大会，目前已集聚国轩高科、巨一自动化等500多家配套企业；定期举办大众汽车安徽供应商大会，集聚了施工建设、信息技术、物流、零部件等领域270多家供应商；定期举办江汽集团供应链伙伴大会，每年集聚全国各地核心供应商伙伴近1000家。

从今后来看，合肥将全面实施整车、零部件、创新生态、后市场等多维布局，邀请更多供应链上下游企业成为合肥“城市产业合伙人”，共同建设新能源汽车发展引领区。


因此，各地政府和开发区要深入挖掘已有的特色产业禀赋，依托现有龙头链主企业召开上下游供应商、经销商等大会，同步推介供应商-经销商专题招商政策、园区载体、物流条件，招引供应商企业围绕重终端链主企业投资布局，最终培育形成以链主企业为核心、植根性强、搬不走离不开的特色产业链群。

第六张牌：提供全要素招商服务

各地开展招商引资，以往是拼土地、拼资源、拼优惠政策，现在是拼资金、拼人才、拼技术，但可能最重要的还是拼营商环境或生态闭合。当前，产业、科技、资本、人才相互融合、相互渗透的全要素招商，是打造顶流生态闭环的最新发展模式，也已经是各地招商引资大势所趋。

作为“新能源之都”的常州，目前正在构建包括以光伏为主的“发”、以动力电池为主的“储”、以输变电为主的“送”、以新能源汽车为主的“用”四个主要环节在内的新能源产业发展闭环。要实现这个宏伟目标，接下来主要举措就是要开展全要素招商引资。如前不久召开的常州科技经贸洽谈会，启动开展了重大产业类、基金类、高校合作类等三类重大项目签约，将发布总规模50亿元的新能源产业投资基金，并与复旦大学、东南大学、北京科技大学等高校深化产学研合作。

济南高新区作为全要素招商的典型样本，近年来聚焦智芯传感产业，围绕资金、市场、技术、人才“四要素”为企业量身定制招商策略。如在资金方面，协调国有投融资平台入股北京智芯，相关资金返投注资山东智芯，赋能本地产业发展；在市场方面，由高新区牵线搭桥，智芯传感借助山东工研院产业化企业舜芯工研的市场资源，成功对接省内著名医疗器械企业；在技术方面，推动山东省创发院封测产线、山东微纳制造公共服务平台为山东智芯提供技术支撑；在人才方面，鼓励舜芯工研现有人才团队支撑山东智芯业务开展。


深入实施全要素招商服务，能够为招引企业提供最为完备、最具性价比、最有落地性的支持，无疑对招引企业具有极大的吸引力。建议各地政府和开发区要强化系统性、全链条、全要素招商服务理念，完善相关工作机制，努力为招引企业提供紧密连接、环环相扣的落地支持条件，打造具备本地特色优势的一流企业发展环境。

第七张牌：聚焦招引“创二代”

招引人才尤其是高层次人才、高技能人才，是强化招商引智的核心任务。很多地方成功经验表明，招引到一个领军人才，就能招引到顶级人才团队，就能获得先进技术和项目，招引匹配的基金投资团队，推动一个高新企业和一个高新产业的诞生发展。为此，各地纷纷制定人才招引目录图谱，瞄准两院院士、长江学者、教授博导、企业领袖等对象进行全力招引，以建立多少院士工作站、大师级人物工作室、中科院某所某中心为荣，也确实对招引人才、研发技术、培育企业起到了较大推进作用。


但从实践效果看，也存在几个突出问题：

一是招引人才年纪偏大，部分顶尖人才虽然是行业泰斗、学术权威，但早已高龄、精力不济，或在多地布局设点，其实难以为当地院士工作站提供真正能够产业化的科技成果。

二是招引人才偏学术化，各地经常以职称、学历、科研成果为指向招引人才、集聚科研机构，但往往科研机构在乎科研论文主业，未必特别在乎技术转化副业，产学研一体化效果并不明显。

三是招引人才偏技术化，各地招引人才特别看重其所具备的核心技术、知识专利，这固然没有大的问题，但科技型理工人才真正懂商业运营、团队管理、风险控制的也不是极多，往往好的技术、产品不能被市场化验证，或团队管理不够专业导致中途崩解和失败。

因此，建议各地招引人才既要看学历、技术、支撑，也要看纳税、看管理、看经验。要积极引进具备头部企业、平台企业工作经历的高管人才、中间骨干人才、创投资本人才，鼓励到本地创新创业；要引进具备家族创业经验的年轻企业家、具备海外大企业工作经历的留学归国人才、拥有STEM综合性的“大牛”人才，量身定制创新创业载体和服务机制。尤其是要学习义乌等地经验，从数字流量、纳税贡献等角度，招引纳税数额多、平台流量多的实用型人才，为本地贡献更多“真金白银”。

第八张牌：试点海外技术移民

最后，各地政府要做好招商引智，最具难度也最具威力的领域，就是要招引海外技术人才、管理人才和资本人才。总的来说，我们招引人才既要盯着国内，也要放眼世界，招揽天下智慧为我所用，才是一个地方和园区具备全球化运作思维的深度体现。

在这方面，全国经开区排名首位的苏州工业园区就是很生动的案例。苏州工业园区20年来之所以能够打造国内顶级的生物医药产业园，最主要的经验就是吸引海外留学生到园区创新创业。如生物医药产业园（BioBAY）已集聚600多家相关高科技企业、近35000名高层次科技人才，其中相当比例均来自海外。

目前，苏州工业园区还在全球范围汇聚配置人才和创新资源，先后设立或筹建了硅谷、波士顿、休斯敦、新加坡、特拉维夫等一批海外创新创业中心或离岸创新创业基地，吸引了哈佛大学、牛津大学、加州大学洛杉矶分校（UCLA）、新加坡国立大学等30所中外知名院校在园区合作办学或设立相应机构，汇聚了3万名海内外高层次人才。

从全球范围观察，高技术移民作为全球核心和战略性稀缺资源，各国对其竞争不断加剧。中国政府也日益重视海外技术移民的问题，明确提出要探索建立技术移民制度。许多头部企业也积极吸引海外技术人才到中国干事创业。如2021年小米在全球发布会上出现了Kaldi之父丹尼尔·波维，同时影像行业的顶级科学家戴维·布雷迪也来到中国，法国菲尔兹奖得主洛朗·拉福格、日本“光催化之父”藤岛昭、日本“芯片教父”坂本幸雄等多名海外知名人才如今都到中国工作。


由此可见，各地政府尤其是自贸试验区要积极利用对外开放领先优势，率先开展技术移民政策先行先试，放宽政府部门和事业单位雇佣外籍人才的限制，细化融合积分考核制、配额制、雇主担保制和职业清单制，重点引进海外顶尖技术人才、外籍华人和外国留学生，必要时开展技术移民归化工作，尽力集聚更多的精英技术人才到国内发挥作用，解决我们各类卡脖子技术攻关和最新产业风口的追赶问题。

推进新时期的招商引资和产业发展，既需要科学的方法模式，也需要理性工具手段，如何确保对科技产业的全景现状、发展趋势的精准分析和高效对接。接下来我们将继续以原创方式为您呈现十几个百强县（区）正在使用的《华略新型招商工具书》和《决策深度内参》为什么被政府客户评价为“全面、系统、精确、新鲜、好用”。
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