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爆单!做好这3方面,成为电话营销外贸拓客高手

Mike外贸说 Mike外贸说
2024-09-05

这是Mike外贸说的第994篇原创分享
在外贸业务实操中,除了电子邮件,打电话也是开发外贸新客的关键渠道,可以实现高效,灵活和全面的沟通,有助于提高转化率。
今天这篇文章将主要讲解这方面的问题。
一、表明身份与目的,直奔主题
- 简短有效的自我介绍:
介绍自己(姓名、职能)和公司(行业、产品、服务等),并简要说明为什么选择给该客户打电话(目的性)。如果对方不清楚你是谁,你要做什么,很可能直接挂掉了。
- 了解客户:
提前了解客户背景信息(最新版!外贸人必备:客户背景调查分析全攻略),让通话更加自然,能够更好地针对性地呈现产品及其价值。
- 提升兴趣:
用简短且有吸引力的话语概述产品及其价值,最好是基于与客户在经营产品的对比之下,这样能迅速吸引客户的兴趣,提高后续的谈判成功率。
—目标精准
这一点最为重要。你必须确保你联系的目标公司、目标人物是精准的,否则也是白费功夫。联系人可以是老板、采购、项目经理、产品经理/工程师等,你去找客服、财务或销售显然不对口。当目标错误时,你说什么对方都不会感兴趣,会快速挂断电话。
二、正确沟通
- 积极倾听,让客户多参与:
深入了解客户需求,通过发问、倾听,而不是单向表达,要确保在每一个点上客户都参与进来,并积极反馈自己的意见。否则你讲了一大通,可能客户压根儿就没跟上,更没去思考,反馈有助于建立信任关系。
- 提前做笔记:
提前准备好要表达的内容,并针对每一部分内容虚拟对话,揣测客户可能提出的问题,并针对性做出解答方案。这一点,在我靠这个方法,拿下很多外贸大客户一文中就有提及。

建议大家:

01、在打电话之前:

① 提前罗列出想要表达的重点事项,避免遗漏

② 针对每一事项进行“会话模拟”,避免在电话中失语磕顿

③ 为每一个事项提供背景或事实依据(价值点、导向点)

02、在打电话以后:

④ 罗列出客户针对各个事项做出的答复

⑤ 罗列出客户关注点

⑥ 罗列出其他需要进一步谈判的事项

03、电后致邮客户:

⑦ 罗列已谈妥事项,让客户确认

⑧ 对未谈妥事项,提供其他可行性方案

⑨ 针对客户关注点,做出进一步分析、价值传递,寻找突破口

⑩ 适当时刻主动提出成交

此外,Mike建议大家在打电话的时候全程录音,这样能够在挂断电话后回顾细节,避免出现纰漏。

- 把握好沟通节奏:

把握好沟通节奏,不急不躁,不卑不亢。,不要因为害怕磕磕巴巴,不要因为紧张忘记该讲什么。
三、注意文化差异,精简用语
- 仔细观察客户的语气、口音和吐字,尤其不是以英语为第一语言的客户。
- 避免使用俚语和缩写,避免导致沟通误差。
- 了解当地文化礼仪,不要犯忌讳。
如果你快速地讲非常流利的英语,你可能乐在其中并洋洋得意,但可能会让你的客户感到不自在,因为并不是每一个国外客户的英文都很好,有些国外客户的英语也不咋样,他们可能会因此感到烦躁,认为和你沟通难以跟上、掌握通话的节奏。表达顺畅就好,但切记不急不躁,更不要过于追求英语的口音和语调,要去配合对方的节奏,确保 the customers are always with you.
因为这不该是一场自嗨,而应该是一场有效的沟通。
四、举例说明
在电话沟通中,建立自然、相互信任的关系,了解文化差异,使用正确的沟通技巧都是非常重要的。
小编接下来为大家准备了一段虚拟对话,希望大家能够更好地理解以上内容。
我:您好,我是来自ABC公司的Jenny,我们是一家专业生产高品质家居用品的公司,我看到您的公司在这个行业上很有发展潜力,但同时我也发现在***产品上,*****。所以我想介绍我们的产品给您,确保我们的产品能够完全满足您的需求,并解决当下***产品存在的问题。
客户:你好Jenny,(感谢你的来电。请介绍一下你们的产品。)
我:当然,我们的产品非常适合现代家居,如厨房家具,配件和家居用品等。我们专注于拥有高品质,创新和实用的设计,以及高质量的材料。比如在***产品上,贵司现在经营的品类****,而我们的产品****。我们可以根据客户的特定要求提供个性化的服务,以确保您的需求得到完全满足,帮助您拓展市场。
客户:听起来不错,你们的产品有哪些独特的方面?
我:我们的产品有多种独特的方面,如清洁方便、环保材料等等,在包装方面我们也进行了创新,便携环保。如果您有兴趣,我可以将更多的信息通过电子邮件或其他方式发送给您,以便您更好地了解我们的产品。当然,这需要您现在告诉我您的电子邮件地址。
客户:听起来不错。但在做生意之前,我需要更多地了解你们,包括公司资质和信誉等信息。
我:当然,稍后我可以将公司的资质资料随同产品介绍通过邮件一并发送给您。如果您有其他任何问题,也请随时与我联系,我非常乐意帮助解决。
客户:谢谢Jenny,我想我们会考虑你们的产品和服务。
我:非常感谢您的时间,期待成为您的长期合作伙伴。再次感谢您的接听与合作,祝您度过美好的一天。
客户:再见,祝你好运!
我:再见!
例子写的比较简单,在业务实操中,价值传递这块要深入延展,才能提高对方的兴趣。
五、工具推荐
笔记工具
幕布、印象笔记、Xmind
打电话工具
WhatsApp、Skype、费用较低但质量不错的电话卡(某宝)
六、调整心态,勇于突破

很多人害怕打电话,认为自己口语太差,心理素质也不好,很容易把订单搞砸,索性放弃了这一开发途径。

其实无论你的短板在哪里,都应该面对自己的缺点,主动出击,解决掉它,而不应把过度手段当成“长期主义”工具。

无论大环境如何变化,“大浪淘沙、优胜劣汰”的游戏规则始终不会变。大浪过后,只留下些许真金。

只有保持学习,不断提高自身综合能力,才能在日益加剧的市场竞争中脱颖而出、站稳脚跟。

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大家好,我是Mike, 一枚新晋奶爸,创业公司、工厂老板。去过很多城市,最后扎根在河北。不喜欢绕弯子,喜欢讲真话,已带领无数学员走向创业致富,年利润 30万、50万、70万、100万、200万+不等(Mike的课程能给你什么?)。

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